Če želiš priti hitro, pojdi sam, če želite priti daleč, pojdite skupaj
afriški pregovor
Spoštovane kolegice, kolegi, lastniki in direktorji agencij, sodelavci, predstavniki zavarovalnic, spoštovani direktor AZN mag. Gorazd Čibej, predsednik združenja agencij Hrvaške, gospod Petar Rebernišek, spoštovana predavatelja, spoštovani gostje….lepo pozdravljeni. Hvala, ker ste nas počastili z obiskom.
Danes praznujemo. Lahko bi rekli, da v družinskem krogu. Ena izmed prvih lekcij na seminarju pri veliki pozavarovalnici je namreč bila “No publicity is the best publicity for insurance business; torej nobena publiciteta je najboljša publiciteta za zavarovalništvo”.
Zato smo v upravi ZZA GIZ zelo veseli, da smo se ob praznovanju zbrali le ključni deležniki slovenskega zavarovalnega prostora, zavarovalnice, zastopniki, regulator kot vrhovna avtoriteta, ki smo vsi skupaj kreatorji in odgovorni za izpolnjevanje našega poslanstva. To je kot je zapisal profesor Boncelj, naš ključni teoretik zavarovalništva ” Zagotavljanje gospodarske varnosti z izravnavo nevarnosti v času in prostoru”. Danes je to poslanstvo oplemeniteno z dodajanjem asistenčnih storitev v vseh zavarovalniških skupinah, ki našim strankam pomagajo ne le finančno ampak tudi s pomočjo pri odpravljanju posledic nevarnostnih dogodkov.
Vsako praznovanje je, poleg veselja, tudi priložnost za druženje, izmenjavo izkušenj, za pregled prehojene poti ter skrbno načrtovanje in uresničevanje prihodnjih aktivnosti. Ko postavljamo načrte za prihodnost se opiramo na pretekle dosežke in realno oceno trenutka v katerem delamo in živimo. Naše vrednote: sodelovanje, zaupanje, vzpostavljanje ravnotežij in kompetetntnost smo strnili v moto našega delovanja:
»SODELOVANJE ZA PRIHODNOST!«
VREDNOTE
Sodelovanje in prihodnost sta tudi današnji ključni temi, tako v naših načrtih kot tudi pri dveh izjemno kvalitetnih in v prihodnost usmerjenih predavateljih. Praznujemo polnoletnost, dejansko 21 dopolnjenih let delovanja saj je bilo ZZA vpisano v register poslovnih subjektov 26.1.1998.
Prejšnji teden je praznoval dvajset let tudi naš izjemni košarkar Luka Dončič, ki izkazuje perfektno znanje in ljubezen do športa s katerim se ukvarja. Ko k temu dodamo še npr. izkušnje in modrost Aleksandra Čeferina, ki že drugi mandat vodi eno najpomembnejših športnih organizacij na svetu UEFO, dobimo zmagovalno kombinacijo, ki zagotavlja uspeh vsake organizacije. In k bogatenju znanja, oplemenitenega z izkušnjami, ki vodi z leti v modrost težimo pri naših načrtih. Vse skupaj pa je zaokroženo z ljubeznijo do poklica, ki ga zastopamo.
CILJI IN AKTIVNOSTI
Ključne cilje in aktivnosti delovanja za prihodnost lahko strnemo v naslednje prioritete in področja delovanja:
Šele, ko je dovolj temno vidimo zvezde
Charles Beard
Sodelovanje pri optimiranju zakonodajnega okvira za delovanje distribucije v zavararovalništvu in panoge kot celote;
Sodelovanje z regulatorjem pri proaktivnem oblikovanju dobrih praks pri prodaji zavarovalnih storitev;
Sodelovanje s SZZ in ponudniki zavarovalniških in asistenčnih storitev na vseh področjih, ki izboljšujejo in uravnotežajo interese ključnih deležnikov;
Mednarodno sodelovanje, povezovanje in standardizacija delovanja distribucije na osnovi najboljših praks;
Večanje reprezentativnosti s pridobivanjem članstva s poudarkom na zagotavljanju pomoči in asistence posamičnim ter malim in velikim članom združenja;
Sooblikovanje standardov in kodeksa delovanja članov združenja in širše v panogi kot etičnega in moralnega okvira delovanja zavarovalnih zastopnikov;
Optimiranje davčne in delovnopravne ureditve za delovanje distribucije v zavarovalništvu;
Pomoč članom pri skupnih zahtevah glede skladnosti poslovanja; predvsem pravnega vidika poslovanja.
Za ta namen smo v letu 2018 oblikovali delovne skupine, ki bodo oziroma so pripravile načrte aktivnosti, kvantificirale cilje in bodo delovale v smeri izpolnjevanja ciljev. Nova spletna stran zza.si je že oblikovana in bo postala središče informiranja naših članov; vabljeni ste k pripravi prispevkov, ki jo bodo bogatili.
Rad imam modre misli, ki so se nakopičile skozi zgodovino človeštva. Kot je nekoč dejal profesor na fakulteti:
Knjige ne napišeš nikoli sam. In ravno to je temelj razvoja, učenje in nadgrajevanje doseženega.
Torej brez zgodovine ni prihodnosti. Zato bom s podporo citatov zgodovinskih osebnosti podal smeri in vrednote, ki bodo temelj našega delovanja v prihodnje.
Vizija brez dejanja je samo sen.
Dejanje brez vizije je zapravljanje časa.
Vizija z dejanjem lahko spremeni svet
Joel A. Barker
Sicer ne bomo spreminjali sveta, lahko pa proaktivno spreminjamo sebe in zavarovalniški trg v Sloveniji…..
Človek je postal prevladujoče bitje na svetu s sodelovanjem. Homo Neandertalus je imel, citiram Izraelca Yuvala Noaha Hararija, enega najpomembnejših in pronicljivih zgodovinarjev našega časa, večje možgane in močnejše mišice kot homo sapiens, ni pa znal sodelovati, in vemo kaj se je zgodilo z njim, izumrl je…… Človek je tudi edino bitje, ki lahko ustvarja umišljene resnice, to je zgodbe, mite, legende in s tem oblikuje tudi prihodnost.
Veliko težav izhaja iz tega, da pogosto živimo vsak v svoji resnici in ne znamo v praksi upoštevati in uporabiti vrednot, ki jih sicer na načelnem nivoju radi ponavljamo.
Zato bodo vrednote in komuniciranje naslednjih vrednot stalnica našega delovanja:
koristnost, pravičnost, resničnost, strpnost.
Živimo v svetu, ko se včasih zdi, da ni več trdnih temeljev, da je sprememba edina stalnica, da se nimamo na kaj opreti.
Vse se je navidezno postavilo na glavo. Informacija je bila še dvajset let nazaj vredna vse, danes se je to spremenilo. Podatek ni vreden nič, informacija ne prav veliko, kredibilna informacija pa je bogastvo……in to je naše poslanstvo……..Povezovati stranke z zavarovalnicami, ti. distributorji po IDD2, posredniki, zastopniki, moramo uresničevati in ravnotežiti interese strank in lastne interese. Predvsem pa zagotavljati strankam kredibilne informacije.
Pa vendar k sreči to, da ni več stalnic, ni v celoti res in veliko tega se pri človeku ni in ne bo spremenilo in je zapisano v našem genetskem zapisu.
Vsako človeško ravnanje ima vsaj enega od naslednji vzrokov: priložnost, naravo oz. danes bi rekli DNK, nujo, navado, razlog, strast ali hrepenenje; Aristotel je bil tisti, čigar misel je to.
Spoštovanje pa je vrednota, ki jo je izjemno lepo opisal Aleksander Čeferin v svojem govoru ob ponovni inavguraciji za predsednika UEFE v februarju 2019:
Del spoštovanja je, ko prijateljem, družini, kolegom, partnerjem in šefom spoštljivo poveš, da nimajo prav.
Pogosto prav ljudje, ki kimajo, vodijo odločevalce v usodne napake. In obratno, v največjo pomoč voditeljem so lahko tisti, ki se z njimi ne strinjajo in jim to povedo na argumentiran, razumen in konstruktiven način, čeprav včasih zelo neposredno in brezkompromisno. S tem jim dejansko naredijo uslugo.
Nikdar se ne bomo o vsem strinjali. Ključno je, da se pogovarjamo, da si odkrito povemo interese, pričakovanja, zahteve in predloge za izboljšanje in iščemo rešitev, ki bi čimbolj zadovoljila vse deležnike. Temu lahko rečemo spoštovanje.
IZZIVI
Pred nami so nekateri za prihodnost distribucije v zavarovalništvu ključni izzivi. V letu 2018 je na osnovi GDPR in predvsem na osnovi IDD2 nastala in nastaja široka zakonodajna platforma za delovanje vseh distributorjev v zavarovalništvu. Dobili smo novelo Zakona o zavarovalništvu in predloge podzakonskih predpisov, ki bodo ključen okvir za delovanje v praksi.
Eden od bivših ameriških predsednikov (Ronald Reagan) je nekoč dejal:
Državno vodenje gospodarstva pozna tri ključne strategije:
Če napreduje, mu je treba predpisati davke;
Če še vedno napreduje; ga je treba regulirati;
Če preneha napredovati, ga je treba subvencionirati…
Zavarovalništvo napreduje, davke npr. Davek na finančne storitve smo zastopniške in posredniške agencije dobile že pred leti in bile s tem postavljene v unikaten in deprilivigiran položaj v panogi in v okviru EU. Regulatornega okvirja delovanja je vedno več.
Upamo in delati moramo v smer, da ne bomo prišli v tretjo fazo, to je prenehanje napredovanja in potreba po subvencioniranju.
Ključni izziv vseh deležnikov na trgu pod taktirko regulatorja bo kako ves ta pravni mehanizem uporabiti v smeri nove kvalitete, ki jo bodo stranke čutile in ne v smeri dodatne birokratizacije v smislu neštetih podpisov vse bolj izgubljenih strank. Z digitalizacijo bomo to procesno obvladali. Kaj pa vsebinsko, bo šlo?
Uspešen je tisti, ki zna temelje za svoj uspeh postaviti iz kamnov, ki so jih drugi zmetali vanj
David Brinkley
Upamo, da bomo skupaj našli prave odgovore in vzorce delovanja na trgu, saj stranka v poplavi informacij za svojo odločitev potrebuje kredibilno informacijo, sicer ostane sicer odlično informirana a izgubljena in brez rešitev.
Kako nas čutijo stranke in kje lahko damo največji prispevek k razvoju?
Navdušenje je največje bogastvo, močnejše je od denarja, moči in vplivanja
Henry Chaster
Zagotovo v skupnem produktnem razvoju z zavarovalnicami, s standardiziranimi in preglednimi procesi, zaupanja vrednimi odnosi.
Usklajevanje interesov med deležniki je zahtevna in včasih težko rešljiva uganka. Zavarovalnice se borijo za dobiček; zavarovalni zastopniki in posredniki vsak mesec znova za preživetje, stranke pa bi rade imele čimcenejše in vseobsežnejše kritje. Ali je ta razkorak v vsebini in ročnosti interesov strank, zavarovalnic in distribucije sploh mogoče uskladiti?
Večina ravnanj v politiki in gospodarstvu izhaja iz negativne motivacije
Danah Zohar
Velikokrat poslušamo lepe besede o visoki dodani vrednosti kot ključni za razvoj. A dodana vrednost je najbolj poenostavljeno povedano seštevek dobičkov, plač in davkov. S tehnično stroškovno miselnostjo, ki je pri nas še mnogokrat prisotna, da je treba za distribucijo porabiti čimmanj ali najraje nič, se dodane vrednosti ne da ustvarjati.
Ne preživijo najmočnejši in najpametnejši, temveč tisti, ki se najhitreje prilagajajo spremembam
Charles Darwin
Ta se lahko ustvarja le z inovativnim razvojem, kombiniranjem zavarovalniške tehnike z dodajanjem asistenc oziroma pomoči strankam v produkte in uspešno, produktivno in učinkovito distribucijo.
Marketinški spleti za posamezne segmente strank so tiste “taktične umetnine”, ki omogočajo zadovoljevanje širšega nabora potreb in zahtev strank. V zavarovalništvu bo še dolgo prevladovala ti. push prodajna strategija, saj stranka v trenutku nakupa pravzaprav še nima jasne potrebe in mora zato dobiti močno vizualizirano potrebo po varnosti, da se odloči za nakup storitve. Ta pa se ne konča s podpisom police ampak z uresničenim nevarnostnim dogodkom in odpravo njegovih posledic. Samo z večanjem zavarovalniške panoge bo mogoč hitrejši razvoj in večanje npr. zdravstva v bruto domačem proizvodu Slovenije.
Ljudje raje jokajo, kot pa se spreminjajo
James Baldwin
Naslednji izziv je samozavest. Velikokrat jo imamo premalo. Živimo v strahu, da bomo kaj narobe naredili. Tako smo zdresirani. A to ni življenje, ki zagotavlja napredek in vstop na razvite trge Evrope kamor si komajda upamo pokukati. Na Balkanu se še nekako počutimo modri in superiorni, Evropa pa je 512 mio trg, če Brexita ne štejemo. A tudi tega ne bomo izkoristili, nekatere države pa vidijo v tem svojo priložnost, ker bo London treba nadomestiti.
Nenenhno se srečujemo z odličnimi priložnostmi, dobro preoblečenimi v nerešljive probleme
Lee Iacoca
Veliko več bi in bomo morali delati z glavo in uporabljati emocije le kot začimbo. To dokazuje zrcalo uspešnosti držav BDP/P, ki razgalja uspešnost sodelovanja ekonomije, politike ter znanosti in razvoja v posamezni državi. In temu sledi tudi zavarovalništvo. Samo nekaj primerov v USD:
6000 Srbija
13000 Cro
24000 Slovenia
32000 Italija
44000 Nemčija
48000 Avstrija
60000 ZDA
80000 Švica
107000 Luxemburg
In biti v teh prostorih kjer živimo, na polovici Avstrije po BDP na prebivalca, zagotovo ni uspeh in ne moremo se več v celoti izgovarjati na zgodovinske razloge; 28 let je minilo in Češka nas je že skoraj dohitela.
Ne zamenjujmo premikanja z napredkom, tudi vznemirjen konj se premika, a ni nujno, da kam pride; Alfred A. Montapert….
Samozavestni bomo, če bomo vnaprej vedeli kaj je prav in kaj narobe in v skladu s tem temeljnim sodilom tudi ravnali. AZN kot vrhovna avtoriteta po besedah direktorja ne želi biti v funkciji odstranjevanja subjektov s trga ampak v funkciji usmerjanja razvoja panoge. To pa je mogoče le s proaktivnim ustvarjanjem pravil igre in vzorcev obnašanja subjektov na trgu.
Tu imamo pomembno nalogo, da uredimo svoje vrste in uveljavimo standarde delovanja na osnovi enotnosti in medsebojnega spoštovanja.
Pride čas, ko spoznate, da je popolnoma vse mogoče in da nič ni preveč dobro, da bi bilo resnično
Kobi Yamoda
Ob koncu naj se zahvalim vsem, ki nas spremljajo in prenašajo na poti razvoja prodaje v zavarovalništvu. Tudi najslabši original je boljši kot najboljša kopija. Energijo črpamo namreč od drugih ljudi, to je drug opis besede sodelovanje.
In seveda vsem, ki ste pomagali pri tem skromnem praznovanju rojstnega dne našega združenja, ki s svojim delovanjem ponazarja odraščanje; 12 uspešnih prvih let; nato problemi v adolescenci in ponoven vzpon v zadnjih letih srednje šole. Upamo, da vstopamo v najbolj produktivna in bogata leta našega delovanja. Veseli bomo, če nas bo veliko, da bomo reprezentativni tudi v malih agencijah, predvsem pa, da bomo pomagali zrasti trgu zavarovanj vsaj za nadaljnjih pol mrd EUR, to je za cca 25% in razviti storitve, ki bodo to omogočile.
V življenju ne morete vplivati na okoliščine, lahko pa vplivate na svoj odnos do njih…
Zig Ziglar
V nadaljevanju bi se rad v imenu združenja in svojem imenu še posebej zahvalil dvema kolegoma in prijateljema, ki sta zaznamovala delovanje združenja v najbolj občutljivih obdobjih delovanja:
Zanima me prihodnost, saj nameravam preostanek življenja preživeti v njej
Charles F. Kettering
